16/08/2016 10:34

Câu chuyện thương hiệu: Làm sao để thúc đẩy doanh số?

--- Thay vì bán sản phẩm, hãy bán một câu chuyện cho khách hàng ---

Tất cả niềm đam mê và hứng thú của các doanh nhân đều vây quanh các sản phẩm sáng tạo mà họ đang xây dựng. Họ thích nói chuyện về sản phầm của mình với những người khác, chi tiết về những đặc điểm tính năng cũng như chức năng của chúng. Họ tập trung vào việc khiến người khác cũng yêu sản phẩm. Nhưng sau đó họ nhận ra, điều này chẳng thể giúp đẩy doanh số. Họ tự hỏi làm sao để khách hàng biết sản phẩm của mình tuyệt vời như thế nào?

Trong thực tế, khách hàng không thực sự quan tâm về chính sản phẩm, họ quan tâm nhiều hơn đến việc sản phẩm này cải thiện công việc kinh doanh của họ như thế nào (tăng doanh thu, tiết kiệm chi phí, cải thiện trải nghiệm người dùng). Nếu sản phẩm (dịch vụ) của bạn mang đến tác động kinh tế giúp khách hàng đạt được 1 trong 3 mục tiêu trên, họ sẽ càng chú ý nhiều hơn đến sản phẩm (dịch vụ) đó.

- Nếu bạn muốn thuyết phục rằng có thể giúp họ tăng doanh thu, đầu tiên bạn cần nghiên cứu xem doanh thu hiện tại là bao nhiêu, tìm một số phương án sản phẩm của bạn có thể giúp họ tăng trưởng doanh thu (khoảng 5-10% có thể gây sự chú ý).

- Nếu bạn muốn thuyết phục với lý do tiết kiệm chi phí, bạn cần ước lượng chi phí hiện tại của họ lớn mức nào. Liệu sản phẩm của bạn có thể giúp họ giảm khoảng 5-10% chi phí, giúp tối đa hóa lợi nhuận tổng thể và dòng tiền của họ hay không?

Một câu chuyện thật để minh chứng cho những điều trên:

(Câu chuyện qua lời kể từ một CEO truyền thông tại iExplore)

Khi tôi còn làm việc tại iExplore xây dựng doanh nghiệp kinh doanh du lịch khám phá, tôi đã cố gắng có mối quan hệ chiến lược với National Geographic và được trình bày ý tưởng với CEO cùng CFO của họ.

Tôi cố gắng suy nghĩ: Điều gì sẽ khiến họ chú ý? Với ngành tạp chí truyền thống không còn thịnh vượng, tôi biết họ đang tìm kiếm nguồn doanh thu mới (VD như truyền hình cáp). Tôi cũng biết rằng độc giả của họ là những người ưa thích du lịch khám phá, thường tham gia những kỳ nghỉ nhiều hoạt động trải nghiệm như iExplore đang cung cấp.

Tôi nói với họ National Geographic có thể tiếp cận khoảng 100 triệu hộ gia đình thông qua tạp chí, website và kênh truyền hình cáp,... của mình. Nếu chúng ta có thể khiến 1% trong số họ mua kỳ nghỉ với giá trung bình khoảng 10.000 USD mỗi giao dịch thì sẽ dẫn đến cơ hội mang về doanh thu 10 tỷ USD, khoảng 20 lần doanh thu họ tạo ra thời điểm đó. Không cần phải nói thì tôi cũng đã gây được sự chú ý của họ và chốt được giao dịch.

Tôi không đưa ra những lợi thế của website hay 5.000 chuyến đi chúng tôi cung cấp. Tôi tập trung vào các tác động kinh tế có ý nghĩa với công việc kinh doanh và ước tính giá trị tài chính có thể thu về nếu đầu tư vào iExplore.

Tôi cũng khéo léo cho họ biết các công ty truyền thông khác, như đối thủ trực tiếp Discovery Channel của họ cũng đang muốn làm việc với chúng tôi. Đây đơn giản là tạo cho họ nỗi sợ bị mất cơ hội tuyệt vời cho một trong những đối thủ của mình.

Cuối cùng thì bạn bán câu chuyện hấp dẫn chứ không phải sản phẩm. Hy vọng rằng bạn sẽ học được chìa khóa để bán hàng thành công là đặt mình vào vị trí của khách hàng.

Ngừng tập trung vào “cái gì”, mà hãy tập trung vào “tại sao”, và những điều tốt đẹp sẽ đến!

Trở lại câu chuyện truyền thông của driVadz, là startup đầu tiên tại Việt Nam trong loại hình quảng cáo trên xe cá nhân, với chúng tôi là câu chuyện cộng đồng, một cộng đồng chủ xe có cá tính và không ngần ngại thể hiện cá tính đó lên xế yêu của mình. Mỗi một người chủ xe là một đại sứ thương hiệu của nhà quảng cáo, truyền tải chính câu chuyện của họ tới khách hàng tiềm năng, trả lời cho câu hỏi: “Anh là ai và tại sao tôi phải mua hàng của anh?”